Zasady, strategia i etapy negocjacji

Negocjacje to szereg działań i posunięć, jakie są podejmowane między dwoma odmiennymi stronami. Każda z nich dąży do osiągnięcia swojego celu, a negocjacje mają za zadanie sprawić, że obie strony będą optymalnie zadowolone z danego rozwiązania. Wyróżniamy kilka etapów negocjacji, jakie są zależne od przebiegu tych działań. Czym cechują się te etapy negocjacji? Jakie zasady negocjacji warto znać? O czym pamiętać?

Etapy negocjacji

Jeśli chodzi o etapy negocjacji, w tym wypadku są one następujące:

1. Faza I – planowanie negocjacji. Nie zapominajmy o przygotowaniu się na każdą możliwą sytuację, jaka może wystąpić w trakcie negocjacji z drugą stroną. To bardzo ważny etap, jaki sprawi, że zniwelujemy ryzyko osiągnięcia większych korzyści przez drugą stronę. Warto odpowiedzieć na kilka pytań – dlaczego rozpoczynamy negocjacje, czego one dotycząc, kto jest naszym przeciwnikiem, gdzie przeprowadzić te czynności.
2. Faza II – otwarcie negocjacji. Podczas otwarcia negocjacji dobrym rozwiązaniem jest krótka rozmowa na temat czasu trwania rozmów, zakresu negocjacji i sposoby prowadzenia. Istotne jest wprowadzenie życzliwej atmosfery, która znacząco ułatwi kontakt. Pamiętajmy o tym, że negocjator musi działać i myśleć twórczo, a nie skupiać się jedynie na końcowym wariancie. Obie strony przedstawiają swoje propozycje, stanowiska i oferty.
3. Faza III – testowanie partnera negocjacyjnego. Podczas negocjacji zawsze podaje się oferty lepsze niż te, jakie nas zadowalają. Marginesem negocjacyjnym nazywany różnicę pomiędzy pierwszą ofertą a oczekiwanym kontraktem. Margines powinien być na tyle duży, aby można było z czego ustępować, jednak wszystko z rozsądkiem. Oferty przedstawimy pewnie i stanowczo. Brak pewności siebie może przechylić szalę na naszą niekorzyść.
4. Faza IV – osiągnięcie porozumienia. Jest to końcowy etap negocjacji, który ma ogromne znaczenie. Gdy negocjacje się zakończyły, należy sprawdzić, czy wszystko jest jasne dla obu stron. Warunki i postanowienia w takim wypadku często są spisywane na kartce jako końcowy kontrakt.
5. Faza V – ocena negocjacji. Ta faza obejmuje analizę całego procesu negocjacji. Odpowiedzmy na pytania, czy osiągnęliśmy dane cele o przeanalizujemy, co wpłynęło na nasz sukces lub porażkę. Ocena pozwala wyciągnąć wnioski na przyszłość i uchronić przed tymi samym błędami. Etapy negocjacji pozwalają zachować spójność.

Popularne strategie negocjacji

Istnieje kilka strategii negocjacyjnych, jakie różnią się wymiarem współpracy-walki i aktywnością-biernością.

• Pierwsza opcja to strategia aktywno-kooperacyjna. Odznacza się dokładnym badaniem szczegółów i próbą obiektywnego rozważania danych kwestii. Cechą takiej strategii jest żywe prowadzenie rozmowy, nawet z udziałem agresji.
• Kolejna strategia negocjacji to model pasywno-współpracujący. Cechuje się zwyczajowością postępowania, odnoszeniem się do danych norm i nastawieniem na współpracę z drugą stroną. Przyjąć można także strategię aktywno-walczącą, gdzie dana strona bazuje na dużej aktywności, dominacji, impulsywności i spontanicznym reagowaniu. Komunikacja bez przemocy słownej jest tutaj kluczowa.
• Jeśli chodzi o ostatnią opcję, strategię pasywno-walczącą, w tym przypadku stawiamy na zdolności dyplomatyczne. Dzięki nim utrzymane pozostają korzystne układy interpersonalne, a my zachowujemy empatię i delikatność. Strategie negocjacji pozwalają przyjąć określoną postawę.

Zasady negocjacji – o czym pamiętać?

Prowadzenie skutecznych negocjacji cechuje się tym, że zachowamy szereg zasad negocjacji, jakie pozwolą wypracować dane rozwiązanie. Przede wszystkim warto skupić się na interesie, a nie na stanowisku. Zachowajmy stanowczość i twardość w stosunku do problemu, a miękkość w stosunku do ludzi. Zażądajmy na początku więcej, niż możemy się spodziewać. Nie ulegajmy zgubnym emocjom i nie poddawajmy się presji, która nie jest dobrym doradcą. Uważne słuchanie także ma kolosalne znaczenie, a obserwowanie mowy ciała przeciwnika da sporo wskazówek.

Zasady negocjacji odznaczają się tym, że potrafimy wykorzystywać okoliczności i zachowujemy się etycznie. Warto być gotowym na przerwanie negocjacji. Warto zauważyć, że zdobywanie jak największej liczby informacji działa na naszą korzyść. Nie bójmy się przejmować inicjatywy i poszukiwać całkiem nowych rozwiązań. Zablokowanie rozmowy nie powinno nas zniechęcać, lecz dodatkowo napędzać do działania. Negocjacje to także bardzo dobry przykład ćwiczenia asertywności oraz rozwijanie kompetencji społecznych.

Negocjacje – przykłady

Najbardziej znane są biznesowe negocjacje, jakie mogą obejmować zasady współpracy pomiędzy dwoma firmami. Po takie narzędzie sięgamy także wtedy, gdy chcemy skorzystać z satysfakcjonującej oferty drugiej strony. Mają one na celu głównie dać nam zysk, co przełoży się na dalszy rozwój i rozwijanie skrzydeł. Negocjacje są podejmowane z klientami, którzy korzystają z oferty naszej firmy. Innym przykładem jest podejmowanie współpracy z kontrahentem, jaki będzie nam dostarczał dane towary. Negocjacje, przykłady są głównie związane ze sferą biznesową. Nie zapominajmy o tym, że etapy negocjacji i zasady negocjacji to ważne pojęcia, jakie pozwalają przygotować się do zadania.